很(hěn)多(duō)企業(yè)家(jiā)和(h¥§é)營銷人(rén)在實際營銷工(gōng)作(zuò)中，一(yī)般情況下(β ≠​xià)總是(shì)嘗試通(tōng)過不(bù)斷的(de)試錯(cuò✘≈)，來(lái)找到(dào)更适合企業(yè)的(de)營銷方案。當耗費(fè∑σ•÷i)了(le)大(dà)量的(de)人(rén)力物(wù)力摸索出一(y↓ >ī)條營銷的(de)路(lù)徑時(shí)，由于缺乏正确的(de)理(§$lǐ)論指導，往往身(shēn)在迷途而難以知(zhī)返，最終推出的(de)産品投放(fàng)←≤↓市(shì)場(chǎng)，卻發現(xiàn)市(shì)場(chǎ©₩ng)不(bù)接受、被競争對(duì)手搶先占領了(le)市(shì)​↓×場(chǎng)等諸多(duō)問(wèn)題。

那(nà)麽，營銷到(dào)底有(yǒu)什(sλ↓hén)麽難以琢磨的(de)邏輯?讓很(hěn)多(duō)營銷人(✔¥rén)總是(shì)與正确的(de)道(dào♣→≤)路(lù)背道(dào)而馳。

我根據自(zì)己近(jìn)10年(niá×∑n)的(de)學習(xí)和(hé)實踐經曆，簡單梳理(lǐ)了(le)一(yī)下(xià↕>∑)營銷工(gōng)作(zuò)中的(de)四個(gè∑Ω•‌)營銷思維，無論哪一(yī)個(gè)似乎都(dōu)可(kě)以指導一(yī)位營銷人♠•(rén)走在一(yī)條看(kàn)似很(hěn)對(duì)，有(yǒu)時(s✘δhí)又(yòu)不(bù)對(duì)的(de)道(dào)路(lù)。<© ×但(dàn)無論怎麽說(shuō)，我們總認為(wèi)營銷的(de)本質沒變，洞察人(rén)★∏♥‌性的(de)路(lù)徑變了(le)而已。

可(kě)是(shì)，你(nǐ)無法透過現(xiàn)象看(kàn)本質的(de)話(huε♠ §à)，怎麽能(néng)夠洞察到(dào)營銷背後的(de)真正邏輯呢(n↕★₽e)?

我們話(huà)不(bù)多(duō)說(£<shuō)，一(yī) 一(yī)剖析一(yī)下(xià)這(z© £✔hè)四個(gè)營銷思維背後的(de)邏輯問(wèn)題。

1

産品思維

産品思維，是(shì)營銷工(gōng)作(zuò)的(de)金(→≥'jīn)剛鑽。俗話(huà)說(shuō)“沒有(yǒu)金(jīn)剛鑽，别攬瓷器(qì)活”，✘✘♠≥說(shuō)的(de)就(jiù)是(shì)這≈✘(zhè)個(gè)道(dào)理(lǐ)，優質的(de✘δ)産品和(hé)服務是(shì)企業(yè)發揮其社會(huì)價值的(de¶§∏)主要(yào)途徑，企業(yè)面向市(shì)場(chǎng)投放(fàngσ✔')的(de)任何一(yī)個(gè)産品，ε★都(dōu)必須是(shì)滿足目标消費(fèi)者需要(yào)的(∑♥&→de)。馬克思說(shuō)，唯有(yǒu)産品具備了(le)使用(yòng)價值，才能(néπ•₹ng)實現(xiàn)從(cóng)商品到(dào)貨币那(nà)驚險的(de)一(yī ​ ☆)躍。

成功的(de)産品具備哪些(xiē)特性呢(ne)?

①比市(shì)面上(shàng)的(de)産品&‌更好(hǎo)一(yī)點。

為(wèi)什(shén)麽要(yào)跟→¶<π市(shì)面上(shàng)現(xiàn)有(yǒu)的(de)産品比較呢(ne)，因為δ​ββ(wèi)我們推廣新産品所需要(yào)替代的(de)是( ​shì)消費(fèi)者當前所擁有(yǒu)的(de)選擇。任何一(yī)個(gè)新産←♦品的(de)出現(xiàn)，如(rú)果不(bù)能(néng)有(yǒu)充分(φ​∞↔fēn)的(de)理(lǐ)由讓消費(fèi)者<↑↔≥改變原有(yǒu)的(de)消費(fèi)習(xí)慣(我們要(yà☆§o)假設我們的(de)消費(fèi)者是≈&¥÷(shì)很(hěn)懶惰的(de))，他≠∞✘(tā)們是(shì)不(bù)會(huì)輕易做(zuò)出一(yī)個β$¶₽(gè)改變消費(fèi)習(xí)慣的(de)決定。

舉例說(shuō)明(míng)，蘋果手機(jī)的(de)出現(xiàn)，讓>¥一(yī)部分(fēn)消費(fèi)者感受到(dào)智能(néng)手機↓♠✘(jī)相(xiàng)對(duì)于功能(n   éng)機(jī)的(de)體(tǐ)驗感，所以這(zhè)些​"(xiē)消費(fèi)者願意付出更多(duō)金(jīn)錢(qián)↓‌α，也(yě)要(yào)買一(yī)部使用(yòng)&λ∑♣感好(hǎo)，亮(liàng)出來(lái)很(hěn)≈®有(yǒu)面子(zǐ)的(de)一(yī)款智能↔®↓(néng)機(jī)。小(xiǎo)米手機(j£₩ī)推向市(shì)場(chǎng)的(de)時(shí)候，國(guó)♥‌$↕內(nèi)的(de)智能(néng)機(jī)市(× ∑σshì)場(chǎng)已是(shì)蘋果、三星、金(jīn)立、聯想等國(g∑λ∑uó)內(nèi)外(wài)品牌充分(fēn)競争的(de)局面，小(xi©♦∏ǎo)米手機(jī)打著(zhe)“為(wèi)發燒而生(shēng)”的(de)口号'>，讓小(xiǎo)米手機(jī)直接定位為(wèi)具有(yǒu)超高(gāo)性價♣→✘×比軟硬件(jiàn)配置的(de)智能(néng)機γδ(jī)新選擇，賣點隻是(shì)比同類産品性價比更高(↕©£gāo)，僅此而已，一(yī)次次排隊瘋搶新'♠‌≥品的(de)狀況，讓小(xiǎo)米模式成為€'(wèi)“饑餓營銷”的(de)最佳案例，小(xiǎo)米手機(jī)也​₽♥(yě)一(yī)躍成為(wèi)近(jìn)幾 ‍♠÷年(nián)國(guó)內(nèi)手機(jī)出貨量最多(duō)的(de)品牌之一(yī£™∏₽)。

②比消費(fèi)者想要(yào)的(de)更多(duō)一(yī)點。

喬布斯曾說(shuō)：“消費(fèi)者并不(bù)知(zhī)道(☆÷dào)自(zì)己需要(yào)什(shén)麽，直到(dào)我們拿(ná)出δβ¶ε自(zì)己的(de)産品，他(tā)們就(jiù)發現(xiàn)，↑↑≥€這(zhè)是(shì)我要(yào)的(de)東(dōng)西(xī)。”作(zuò)為φδ←₩(wèi)一(yī)個(gè)産品經理(lǐ)，我們要(§✘¶yào)比消費(fèi)者本身(shēnπβ®±)更了(le)解他(tā)們，在蒸汽機(jī)未出現(x♦↑®≥iàn)之前，當問(wèn)消費(fèi)者怎麽才能(néng)跑得±γ(de)更快(kuài)一(yī)些(xiē)呢(ne)，消費(f‍φ‍$èi)者往往會(huì)說(shuō)：→∏“我可(kě)能(néng)需要(yào)一(yī)匹快(kuài)馬。”蒸汽機(jī)出現®π(xiàn)之後，消費(fèi)者需要(yào)的(de)是(shì)φδ一(yī)台蒸汽機(jī)車(chē)，然而當時(shí)的(de)消費(fèi)者¥"并不(bù)會(huì)知(zhī)道(dào)，再過幾百年(€σnián)會(huì)有(yǒu)高(gāo)鐵(tiě)、飛(fēiδ±¥≥)機(jī)等交通(tōng)工(gōng)具能(σ→✔"néng)夠讓自(zì)己跑的(de)更快(kuài)一(yī)些(xiē)。

共享單車(chē)的(de)出現(xiàn)，解決了(le)人(rén)們出行(∞©≥∞xíng)最後一(yī)公裡(lǐ)的(de) ©εα痛點。然而在共享單車(chē)未出現(xiàn)之前，人(rén)們是(shì)如(₽₩₹rú)何解決出現(xiàn)困擾的(de)呢(ne)?步行(x≈×íng)、公交、出租車(chē)，甚至還(hái)有(yǒu)一(yī)些(xiē)摩≈ 的(de)、三輪車(chē)等，這(zhè)些(xiē&±♥)解決方式能(néng)夠解決最後一(yī)公裡(lǐ)的(de)出行(xíng)困擾，但(dλΩ"àn)同時(shí)面對(duì)的(de)困擾也(yě)♥Ωα 有(yǒu)很(hěn)多(duō)，消費(←♥βfèi)者往往是(shì)被動接受解決辦法，尋找解決辦法的(de)任務就(δ‍jiù)交給了(le)創業(yè)者和(hé)營銷人(rén)。你σ∞(nǐ)需要(yào)更懂(dǒng)消費(fèi)者，給他(tā₹>✘‌)們比想要(yào)的(de)更多(duō)一(y‍ ī)點。

③比自(zì)己以前的(de)産品更好(hǎo)一(yī)✘₽©←點。

如(rú)果說(shuō)這(zhè)個(gè)世界最不(bù)需要(​£±yào)改變的(de)産品，我想估計(jì)隻有(yǒu)可(kě)口可(kě)樂÷↓$(yuè)了(le)吧(ba)。而其他(tā)産品都(≥↓dōu)必須不(bù)斷地(dì)叠代升級，以換取消費(fèi)者對(duì₽§)自(zì)己的(de)選擇權。這(zhè)是(shì)為(wèi)什(shén)麽呢(ne)?'∞≤§邏輯在于在同質化(huà)競争下(xià)，每個(gè)廠(chǎng)家(jiā)都(₽↔dōu)在通(tōng)過研發努力實現(xiàn)産品的(de)創新，以創造新的(de)→↓↕<消費(fèi)空(kōng)間(jiān)，消費(fèi)者是(shì)不(bù)‍'÷容易被滿足的(de)，消費(fèi)者不(bù)喜歡改變，同時(shí)更厭(y±↓✔àn)倦千篇一(yī)律。

你(nǐ)發現(xiàn)沒，你(nǐ)手機(≥↕↕≠jī)上(shàng)裝的(de)所有(yǒu)的(deΩ¥)APP都(dōu)在不(bù)定期叠代更新，所有(yǒu)的(de)産品每過一(yī)年(niá™∞$‌n)都(dōu)會(huì)有(yǒu)新的(de)包裝，讓消費(fèi)者覺得(de)“♣↕←你(nǐ)看(kàn)，我一(yī)直在改變”。這(zhè)樣的(d♠§♠e)舉動，目的(de)是(shì)點燃消費(fèi)者的(‍ ↑✘de)好(hǎo)奇心，“我又(yòu)變了(le)新的(de)花(huā)樣↕×，選擇我，你(nǐ)會(huì)得(de)到(dào)更好(hǎo)的(de)體(tǐ)驗哦™ ¥≈!”

隻要(yào)做(zuò)到(dào)以上(shàng)三點，相(xiàng)信↔¶≥¶你(nǐ)的(de)産品至少(shǎo)已經與98%的(de)εα•同類産品不(bù)一(yī)樣了(le)，已經具備了(•←≥le)營銷成功的(de)先決條件(jiàn)了(le)。

2

用(yòng)戶思維

用(yòng)戶思維，即心中有(yǒu)用(yòng)戶，所有(yǒu)的(de)一(yī)α©•切營銷工(gōng)作(zuò)，都(dōu)是(shì)站(zhàn)在用(yòng)Ω₽✘≥戶的(de)利益上(shàng)展開(kāi)的(de)。傳統企業(yè)的(de)©↓σ經營者往往抱怨市(shì)場(chǎng)不(bùλπ≤)好(hǎo)做(zuò)，公司的(de)産品進入市(shì)場(chǎng)後，經銷商和(✔•÷hé)消費(fèi)者并不(bù)買賬，産品​‍質量也(yě)沒有(yǒu)問(wèn)題。問(wèn)題出現(x"δ→iàn)在沒有(yǒu)用(yòng)戶思維，一(y↓≠¥↔ī)味地(dì)站(zhàn)在了(le)企業(yè)的(ε ♥φde)角度上(shàng)進行(xíng)營銷，£₩get不(bù)到(dào)消費(fèi)¥'♦<者的(de)關注點，也(yě)就(jiù)無法占據消費(fèi)者的(de)心智。

①用(yòng)戶思維，體(tǐ)現(xiàn)在溝通(tōng)上(shàng)。

高(gāo)山(shān)流水(shuǐ)的(de)典故相(xiàng)信我們都(φ∏™×dōu)知(zhī)道(dào)吧(ba)。傳說∏≠±φ(shuō)俞伯牙善鼓琴，鐘(zhōng)子(zǐ)期善聽(tīng)音±§ ♠(yīn)。俞伯牙所念，鐘(zhōng)子(zǐ)期必得(de)之。俞伯牙鼓琴而志(zh →☆ì)在高(gāo)山(shān)，鐘(z✘₹₽αhōng)子(zǐ)期曰：“善哉乎鼓琴，魏魏乎泰山(shān)”少(shǎo)選 §δ之間(jiān)，而志(zhì)在流水(shuǐ)，鐘(zhōng)子(zǐ)期又(yσαφòu)曰：“善哉乎鼓琴，湯湯乎流水(shuǐ)” 鐘(‌​zhōng)子(zǐ)期死，俞伯牙破琴絕弦，終生(shēng)不(bù)複鼓琴，≤Ω'以為(wèi)世無足複為(wèi)鼓琴者。

我們生(shēng)産的(de)産品就(jiù)是("  αshì)俞伯牙搗鼓出來(lái)的(de)音π↕ "(yīn)樂(yuè)，而潛在消費(fèi)者就(jiù)是(shì)聽(tīng)★φ α音(yīn)人(rén)，我們傳達的(de)每一(yī)個(gè)音(yīn)符，都(σ$dōu)渴望得(de)到(dào)消費(fèi)者的(de)回應;當≈≥然，消費(fèi)者的(de)一(yī)些(xiē)訴求，也(yě)期望得(de)到(dào)​×₹企業(yè)的(de)回應。偉大(dà)的✔≈(de)公司總是(shì)能(néng)把握住消費(fèi)者的(de)心弦，彈奏出一(&☆"yī)曲蕩氣回腸的(de)高(gāo)山(shān)流水(shuǐ)。

江小(xiǎo)白(bái)作(zuò)為(wèi)區(qū)域性白(bái)酒品牌，<←在2017年(nián)一(yī)躍成為(wèi)網紅€£σ(hóng)級的(de)白(bái)酒品牌，現(xiàn)象"φβ✘級的(de)産品文(wén)案，成為(wèi)江小(xiǎo)↕↕λγ白(bái)與消費(fèi)者情感溝通(tōng)的(de)紐帶。有(y$ δǒu)人(rén)說(shuō)“沒有(yǒu)文(wén)案，就(jiù)沒有(yǒu)現©​ (xiàn)在的(de)江小(xiǎo)白(bái)”，說(shuō)起來(lái)不∞<‌≠(bù)無道(dào)理(lǐ)。

作(zuò)為(wèi)目标消費(fèi)者為(wèi∏&)年(nián)輕人(rén)的(de)小(xiǎo)衆品牌，江∞♥小(xiǎo)白(bái)切中了(le)當下(xià)年(nián←±)輕人(rén)的(de)情感世界。90後們有(yǒu)的(de)剛踏入職場 ​(chǎng)，有(yǒu)的(de)已結婚生(shēng)子(zǐ)，面對(duì)著(zhe↓β)社會(huì)的(de)壓力，需要(yào)一(yī)個(gè÷Ω​)品牌能(néng)夠為(wèi)他(tā)們代言，釋放(fàng)積壓>€已久的(de)情感。江小(xiǎo)白(bái)不(bù←✘÷×)偏不(bù)倚剛好(hǎo)成為(wèi)這(zhè)個(gè)群γ™體(tǐ)的(de)代言人(rén)，雙方在産品包裝文( ‌βΩwén)案上(shàng)找到(dào)了(le)情感共鳴，所有(yǒu)的(d★≥÷e)消費(fèi)者在超市(shì)看(kàn)到(dào)酒瓶身(shēn↑δ'δ)上(shàng)的(de)文(wén)案時(shí)，大(dà)概都(dōu)會(γ✔♠≤huì)在想“這(zhè)文(wén)案裡(lǐ)訴說(shuō)的(de)故≠♦事(shì)，不(bù)正是(shì)我嘛!”。

這(zhè)就(jiù)是(shì)江小(xiǎδ' ®o)白(bái)營銷的(de)成功，成功的(de)輸出自(zì• γ♦)己的(de)價值觀，也(yě)打開(kāi)了(le)這(zhè)個(g ≤Ω↔è)群體(tǐ)的(de)市(shì)場(chǎng)。

②用(yòng)戶思維還(hái)體(tǐ)現(xiàn)在服務上(shàng)。

很(hěn)多(duō)企業(yè)在經營過程中αγ÷往往忽視(shì)客戶管理(lǐ)的(de)工(gōng)作(zuò)，以為(wèi)産品銷售出去$ (qù)就(jiù)萬事(shì)大(dà)吉，其實産品銷售出去(qù)隻 ✔是(shì)營銷工(gōng)作(zuò)的(d>ε₹e)第一(yī)步，後續客戶的(de)服務質量才是(shì)營銷 λ★∞工(gōng)作(zuò)的(de)關鍵¶♣α♦。

海(hǎi)爾在上(shàng)世紀80年(nián)代被張瑞敏一(y<₩εī)錘砸壞76多(duō)台冰箱打響質量攻堅戰之→ 後，之後的(de)數(shù)十年(nián)都(dōu)在堅持海(hǎi)爾特色化(huγ∏à)服務，時(shí)至今日(rì)，海(h™×±ǎi)爾電(diàn)器(qì)我們第一(yī)個(≠​ γgè)想到(dào)的(de)關鍵詞應該就(jiù)是(sh¶γβì)“售後服務”了(le)吧(ba)。國(guó)內(nèi)外(wài)的(de)大(→ dà)品牌,肯德基、麥當勞、海(hǎi)底撈、京東(dōng)等，無一(yī)不(bù)↓φγ把服務作(zuò)為(wèi)自(zì)己的(de)核心競争力之一(yī)來(láδε φi)看(kàn)待。

3

市(shì)場(chǎng)思維

市(shì)場(chǎng)思維：做(zuò)企業(yè)，要(y←α≤ào)一(yī)隻眼盯政策，一(yī)隻眼盯市(shì)場(chǎng‌ )。一(yī)個(gè)企業(yè)經營的(de)風(fēng>‌)險大(dà)多(duō)數(shù)并✘₩不(bù)是(shì)來(lái)自(zì)政策，而是(shì)來(lá≠ε÷i)自(zì)市(shì)場(chǎng)的(de)瞬息萬變。

微(wēi)軟董事(shì)長(cháng)比爾·蓋茨曾β€♥α說(shuō)：“微(wēi)軟離(lí)破∑‌¶産永遠(yuǎn)隻有(yǒu)18個(gè)月(yuè)。”沒有(yǒu)恒定®™不(bù)變的(de)宇宙，也(yě)沒有(yǒu)止步不(bù)前的(de)市(sh♦≤ì)場(chǎng)，一(yī)個(gè)企業(yè)隻有(y∞↕ǒu)時(shí)刻關注著(zhe)市(shì)場(chǎng)≠✔λ‍變化(huà)，迎接消費(fèi)者的(de)改變，不(bù)斷地(dì)進行(x∞♦↔íng)著(zhe)産品創新滿足他(tā)們的(de)需要π•‍∏(yào)，才會(huì)不(bù)被自(zì)βδ己懶惰的(de)戰略所擊敗。

所以說(shuō)，企業(yè)往往錯(cuò)在用(yòε​ng)戰術(shù)的(de)勤奮掩蓋戰略的(de)懶惰。這(zhè)麽多(duō)眼≈ ©花(huā)缭亂的(de)營銷戰術(shù)，消費(fèi)者早已爛熟于心<$×≈。

“咬定青山(shān)不(bù)放(fàng)松，立根原✔β在破岩中。千磨萬擊還(hái)堅勁，任爾東(dōng)西(xī)南(nán∑π™♥)北(běi)風(fēng)。”這(zhè)首詩便是(shì)消費(fèi)者面對(duì)營銷♠  φ套路(lù)時(shí)，微(wēi)微(wēi)一(yī)笑(xiào)不(bù)予理(lǐ∑±)睬的(de)真實寫照(zhào)吧(ba)≈£"。

企業(yè)應該具有(yǒu)什(shén)麽樣的(de)市(shì)場(chǎng)思維呢∏♣(ne)?

①要(yào)樹(shù)立正确的(de)市(shì)場(chǎng)觀，尊重市(δ✔♣Ωshì)場(chǎng)。要(yào)相←≠♥(xiàng)信市(shì)場(chǎng)配₽λ$✔置資源的(de)主導作(zuò)用(yòng)，千萬不(bù®"✘')要(yào)以為(wèi)每個(gè)市(shì)場(chǎng)都(dōu)是(∏≈↔‌shì)簡單的(de)、獨立的(de)、沒有(yǒu)變化(huà)的(de)市(shì •≈)場(chǎng)，你(nǐ)的(de)産品和(hé•¥​♦)服務一(yī)定是(shì)市(shì)場(chǎng)所缺乏的(de)，而不(bù)是(♣♣™₩shì)自(zì)以為(wèi)市(shì)場(chǎng)缺乏的(de)。華與​♦<β華說(shuō)“一(yī)個(gè)好(hǎo)的(de)市(shì)場(ch₽φα&ǎng)行(xíng)為(wèi)，一(yī)¥£​定是(shì)解決市(shì)場(chǎng)問(wèn)題的(de)。”我們的(deδ♣$ )每一(yī)個(gè)市(shì)場(chǎng)動作(zuò)，都(dōu)是(shì≤®)營銷工(gōng)作(zuò)的(de)組成部分(fēn)，解決問(wèn)題還(hái)是¥☆(shì)制(zhì)造問(wèn)題，需要(£★∞yào)營銷人(rén)在制(zhì)定政策時(shí)考慮清λε楚。

舉個(gè)例子(zǐ)，團購(gòu)網站(zhàn)在₹ 千團大(dà)戰的(de)時(shí)候，每個(✘↑gè)平台都(dōu)融了(le)一(yī)大(dà)筆(bǐ)錢(q¶♥£ián)，都(dōu)摩拳擦掌準備在全國(guó)開(kāi)始攻δ₽Ω城(chéng)略地(dì)，美(měi)團在王興的(de)帶領下(xλ↑'ià)，并沒有(yǒu)采取不(bù)計(jì)成本的(de)燒錢(qián)策略，而是(sh₩δ÷ì)穩紮穩打，在最後進行(xíng)決戰的(de)時(shí)候還(hái)擁有(yǒ♣&  u)著(zhe)大(dà)量的(de)現(xiàn)金(jīn)流，到(dàσ→o)現(xiàn)在成為(wèi)幾乎每個(gè)人(rén)手機(jī)裡(lǐ)都(dōu)會 ​(huì)裝的(de)APP。同樣的(de)案例也(yě)有(yǒu)滴滴在網約δ§ ★車(chē)領域的(de)脫穎而出。

2018年(nián)在共享單車(chē)的(de)繁榮與一(yī)地(dì)雞毛之後±​¶γ，哈羅單車(chē)依靠“農(nóng)村(cūn)包圍城(chéng)市(sh÷↓ì)”的(de)市(shì)場(chǎng)戰略，在三四線城(chéng)市(shì₽Ω∑)積累廣大(dà)的(de)用(yòng)戶，在今年(nián)7月δ™(yuè)份哈羅單車(chē)的(de)日(rì)訂單數(shù)已成功逆襲摩拜單車(c♠λhē)和(hé)ofo單車(chē)。哈羅單車(chē)正是(shì)避開(kāi)競争激烈₹≥的(de)一(yī)二線城(chéng)市(shì)戰場(chǎng)，尋求差異化(huà)競争路¶×(lù)線，另辟競争較弱的(de)三四線城(ch☆♦♦≥éng)市(shì)，最終實現(xiàn)彎道(dào)超車(chē)，讓共享單車(≈☆chē)進入三國(guó)時(shí)代。

②正确找到(dào)市(shì)場(chǎng)參與者的(d λπ₽e)位置并合理(lǐ)調動參與職能(néng)←₹™。營銷離(lí)不(bù)開(kāi)各個(Ω ≥gè)渠道(dào)的(de)參與者，市 βσ$(shì)場(chǎng)參與者角色有(yǒu)：廠↓≈Ω(chǎng)家(jiā)—經銷商/代理(lǐ)商—消費(fèi)者，每一₩β↑✘(yī)個(gè)角色都(dōu)在營銷中起著(zhe)至關重要(yào)的(de)決定。廠σ↕÷(chǎng)家(jiā)負責生(shēng)産産品，制(zhì)定各類市Ωλ(shì)場(chǎng)政策，與經銷商進行(xíng)合作(zuò)、<δ與消費(fèi)者進行(xíng)溝通(tōng)。同樣經銷商作(zπ♦uò)為(wèi)商業(yè)行(xíng)為(wèi)的(de)中間(jiān)‍ 者角色，承擔著(zhe)上(shàng)傳下(xià)達的(deε←)任務，營銷人(rén)要(yào)懂(dǒn∑∞g)得(de)如(rú)何調動經銷商/代理(lǐ)商的(de)積極↔≈性，而這(zhè)又(yòu)是(shì)需要(y​£Ωào)在實戰中不(bù)斷摸索的(de)。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shΩ<uō)，他(tā)對(duì)産品和(hé)服務有(yǒu)選擇權和(hé)評論權，∏✘你(nǐ)的(de)品牌是(shì)由消ε♣↕÷費(fèi)者說(shuō)的(de)算(suàn)的(de÷≥>')，而消費(fèi)者即是(shì)營銷工(gōng)作(∞$zuò)中的(de)最後一(yī)環，也(yě)是(shì)₩≥∑最開(kāi)始的(de)一(yī)環。

調動這(zhè)三個(gè)環節，并形成一(yī)個(gè)健康有(yǒu)序的(de)閉環§¶"，需要(yào)每個(gè)營銷人(rén)不(b₩‍→ù)斷的(de)思考和(hé)踐行(xí‌Ωng)。

4

競争思維

競争思維，缺乏市(shì)場(chǎng)競争意識，≈'必定導緻被市(shì)場(chǎng)淘汰。

中國(guó)五千年(nián)的(de)曆史告訴我們“落 ★∞∞後就(jiù)要(yào)挨打”。當清王朝還(hái)沉浸在天朝上(shàng)δ"€國(guó)的(de)美(měi)夢中不(¥π≥₩bù)思進取時(shí)，西(xī)方列強敲開(" kāi)了(le)國(guó)門(mén)，讓中華民(mín)族©♦接下(xià)來(lái)100多(duō)年(nián)都(dōu)活在任人(Ωσ•rén)魚肉的(de)屈辱歲月(yuè)中，直至新中國(guó✘¶)的(de)建立。一(yī)個(gè)國(gu☆§↓ó)家(jiā)尚且如(rú)此，小(xiǎo)至一(yī)個(gè)個(gè)體(t✔✔♣☆ǐ)，大(dà)到(dào)一(yī)個(gè)民(m±↕ín)族，一(yī)旦選擇安逸，就(jiù)等于走在衰落的(de)道(dào)路(lù)上(shà&•&÷ng)。

滿足于現(xiàn)狀而不(bù)思求進的(de)企業(yè)比比皆是(shì)，☆Ω通(tōng)過狂砸廣告一(yī)夜成名∏∑↔​的(de)品牌，大(dà)多(duō)數(shù ±←)在之後數(shù)年(nián)便銷聲匿迹。我們在尋≥¥₹找他(tā)們失敗的(de)原因時(shí)，發現(xiàn)他(tā)•γ們往往減少(shǎo)了(le)對(duì)于創新和(hé)研發的(de)投入•σ，過多(duō)的(de)滿足于現(xiàn)狀，競争對(du✘✘αì)手的(de)一(yī)款新産品就(jiù)能(nε λλéng)搶走他(tā)們的(de)現(xiàn)有(yǒu)市(shì)場(chǎng)。

①競争思維體(tǐ)現(xiàn)在企業(yè)是(sh‍↓ì)否專注于一(yī)件(jiàn)事(sh  ₩ì)情上(shàng)。華與華說(shuō)“企業(yè)做(zuò)品↑↓©牌，任何事(shì)情都(dōu)是(shì)一(yī)件♥• (jiàn)事(shì)。”所有(yǒu)的(de)營銷行(xíng)為(wèi)都(dōu)ε ‌必須是(shì)一(yī)件(jiàn)事(shì)，研發和(♣&hé)營銷都(dōu)是(shì)為(wèi)了(le)搶占消費(fèi)者，華與華強&βδ×調不(bù)要(yào)盯著(zhe)競争對(φ≤duì)手，要(yào)花(huā)更多(duō)的(de)時(shí)間(j★♠iān)盯著(zhe)消費(fèi)者，隻有(yǒu)消費(fèi✘  ←)者才是(shì)你(nǐ)競争的(de)最終目的(de)。當企業(yè)明(míng)确最π"終的(de)目的(de)之後，那(nà)麽80%的(de)市(shì)場(​≤®♥chǎng)行(xíng)為(wèi)都(dōu)可(₽•÷∑kě)以省掉，集中資源做(zuò)好(hǎo)最重要(yào)的(de)✘ ♦"20%，就(jiù)可(kě)以在激烈的(de)營銷戰中活到(dào)最後。

特勞特定位理(lǐ)論說(shuō)“企業(yè)要(yào)避免☆&α品牌延伸陷阱”，然而很(hěn)多(duō)企業(yè)都₽§>(dōu)栽在盲目的(de)擴張上(shàng)，一(yī)↕&個(gè)個(gè)曾經叱咤風(fēng)雲的(de)品牌最後落得(de)個(gè)昔日(rì)✔ 黃(huáng)花(huā)的(de)境地(dì)。

舉個(gè)例子(zǐ)：時(shí)間(jiān​φΩβ)回到(dào)22年(nián)前，那(nà)時(shí)的(de‍®¥<)中國(guó)，美(měi)的(de)還(hái)未“一(yī)晚低(dī¥¥≥↔)至一(yī)度電(diàn)”，格力也(yě)沒有(yǒu)“掌握核心科(kē)技(jì γ∑)”。那(nà)時(shí)，率先稱霸中國(g'"λ∞uó)空(kōng)調市(shì)場(chǎng)的(de)，叫做(zuò&<₩)春蘭。

然而，現(xiàn)在的(de)空(kōng)調第一(yī)品牌叫格力。在格力數(shù)十↕'年(nián)如(rú)一(yī)日(rì)堅持在空(kō÷©ng)調上(shàng)發力的(de)時(shí)候，同時<γ‍€(shí)期的(de)家(jiā)電(diàn)巨頭們在做(zuò)什(shé×<↑n)麽呢(ne)?

春蘭空(kōng)調涉足摩托車(chē)、洗衣機(jī)、冰箱、汽§"車(chē)底盤等領域，一(yī)系列的(de)擴張行(xíng)為(wèi)讓春蘭失↕$↕去(qù)在空(kōng)調領域的(de)核心競争力，最終也(yě& )失去(qù)了(le)市(shì)場(chǎng)和(hé)消費(fèi)者的(de)信賴。

②企業(yè)之間(jiān)的(de)競争，我認為(wèi)更多(Ω←duō)是(shì)誰能(néng)更好(hǎo)的(de)提供針對(dβ↑uì)消費(fèi)者痛點的(de)“解決方案”。消費γ€(fèi)者隻會(huì)選擇當下(xià)最适合他(tā)們的(de)産品和(hé)✘• 服務，他(tā)們忠誠于自(zì)己的(de)選擇權，而不(bù)會(huì)忠誠于一(yī)個(&×∏gè)沒有(yǒu)名氣的(de)品牌。除‌↓∞非這(zhè)個(gè)品牌代表的(de)産品質✔≠<量好(hǎo)，價格公道(dào)，有(yǒu)情感共鳴等等，而最關鍵✔≈∞的(de)還(hái)是(shì)一(yī)個(gè)永遠(yuǎn)都(dōu)超越競争$↔π對(duì)手的(de)“解決方案”。

最後，一(yī)句話(huà)總結一(yī)下(xià)：

産品思維：不(bù)斷微(wēi)創新，超越競争對(duì✔ ₽)手、消費(fèi)者所想、自(zì)己以往的(de)産品，給客戶更極€→緻的(de)使用(yòng)體(tǐ)驗。

用(yòng)戶思維：即心中有(yǒu)用(yòng)戶，所有(yǒu™ ‌★)的(de)一(yī)切營銷工(gōng)作(zuò)，都(dōu)是(shì)站(z ₹φhàn)在用(yòng)戶的(de)利益上(shàng)展開(kāi)的(de)。×∏₩→

市(shì)場(chǎng)思維：尊重市(shì)場(chǎ'€↓ng)規律，選擇适合的(de)市(shì)場(chǎng)策略;同時(‌Ωshí)調動市(shì)場(chǎng)參與者的(de)積極性，形成市(shì)場(cγ✘hǎng)參與者的(de)合作(zuò)閉環。

競争思維，所有(yǒu)的(de)市(shì)場‌φ♥(chǎng)行(xíng)為(wèi)不(bù)是(shì)∞∑搞垮競争對(duì)手，而是(shì)專注于一(yī)件(jiàn)事(∑↔shì)上(shàng)，即為(wèi)→±↑消費(fèi)者提供更好(hǎo)的(dΩσ∞✘e)解決方案。

這(zhè)四種思維是(shì)我在營銷學習(xí)和(hé♠×™×)工(gōng)作(zuò)總結出來(lái)的(de)核心思維，任何的(de)營銷理(γ↕$lǐ)論的(de)革新都(dōu)離(lí)不(bù)開(kāi)這(z→<$hè)些(xiē)思維的(de)指導。正如(rú)市(shì)場(chǎng)營銷的(d≥ ©φe)4P理(lǐ)論在傳統營銷和(hé)互聯網營銷 ¥↕β都(dōu)能(néng)大(dà)行($Ω₽♥xíng)其道(dào)，更多(duō)的(de)任何經營行(xíng)為(₹©×wèi)都(dōu)離(lí)不(bù)開( ♠kāi)産品、價格、渠道(dào)、推廣，以至于後來(lá'σi)的(de)定位理(lǐ)論、USP理∏>✔&(lǐ)論、STP理(lǐ)論等都(dōu)是(shì)在4P的(de)基礎上≤γ  (shàng)進行(xíng)的(de)延展和(hé)創新。

國(guó)內(nèi)也(yě)有(yǒu)一(yī)些(xiē)營銷方法論，比如¥♠(rú)葉茂中的(de)沖突，華與華的(de)“華與華方法”，™↑&無論是(shì)對(duì)營銷的(de)洞察還(hái)是(shì)對(β≈×♣duì)品牌的(de)解讀(dú)，都(dōu)不(bù)例外(wài)的(de)站(zh✔₩¶≤àn)在巨人(rén)的(de)肩膀上(shàng)向前邁了(le)一(yī)大₽γ×Ω(dà)步。

市(shì)場(chǎng)營銷是(shì)個(gèα™)複雜(zá)的(de)系統工(gōng)程，具備正确的(de)營銷思維，才能(néng)幫¥¶✘助企業(yè)在激烈的(de)競争中處于φ♣ <不(bù)敗之地(dì)。

想象力(北(běi)京)電(diàn)子(zǐ)商務有(yǒu)限公司主營：網£∑站(zhàn)制(zhì)作(zuò)、網站(zhàn)建設、手機(jī)網站(→Ωφ>zhàn)制(zhì)作(zuò)、響應式網站(zhàn₹☆)、企業(yè)網站(zhàn)、商城(chéng∏£₽★)網站(zhàn)等等!：http://www.xiangxiangli.com.cn 服務熱(rè)線：010-58496998