很(hěn)多(duō)企業(yè)家(jiā)和(↕×σhé)營銷人(rén)在實際營銷工(gōng)作(zuò)中，一(yī)般Ω™ ∏情況下(xià)總是(shì)嘗試通(tλ☆¥ōng)過不(bù)斷的(de)試錯(cuò)，來(lái)找到≈♥₹(dào)更适合企業(yè)的(de)營銷方案。₩£當耗費(fèi)了(le)大(dà)量的(de)人(rén)力物(wù)力摸索出一("♣∑×yī)條營銷的(de)路(lù)徑時(shí)，由于缺乏正确的(de)理(lǐ)論®×→>指導，往往身(shēn)在迷途而難以知(zhī)返，最終推出的(de)産品投放(fàng)市(sh₽•♣≈ì)場(chǎng)，卻發現(xiàn)市(shì)場(cα​hǎng)不(bù)接受、被競争對(duì)手搶先占≤<✔♠領了(le)市(shì)場(chǎng)等諸多(duō)問(wèn)題。

那(nà)麽，營銷到(dào)底有(yǒu)什(₩‍shén)麽難以琢磨的(de)邏輯?讓很(h✔→ěn)多(duō)營銷人(rén)總是(shì)與正确的(de)道(dào)路(lù)背道(λ✔™dào)而馳。

我根據自(zì)己近(jìn)10年(nián)的(de)學$×習(xí)和(hé)實踐經曆，簡單梳理(lǐ)了(le)一(yī)λ₽下(xià)營銷工(gōng)作(zuò)中的(de)四個(gè)營銷思維，無 ↓≠≤論哪一(yī)個(gè)似乎都(dōu)可(kě)以指導∞∑δ一(yī)位營銷人(rén)走在一(yī)條看(kàn)似很(hěn)對(duì)，有(yǒu)₹ δ✘時(shí)又(yòu)不(bù)對(duì)的(de)道(dào)路(lù)。但(dàn)無∞"♠論怎麽說(shuō)，我們總認為(wèi)營銷的(de)本質沒變，洞察∏♦人(rén)性的(de)路(lù)徑變了(le)而已。

可(kě)是(shì)，你(nǐ)無法透過現(xiàn)象看(kàn∑±)本質的(de)話(huà)，怎麽能(néng)夠洞察到(dào)營銷背後的(de)真正邏δ₩輯呢(ne)?

我們話(huà)不(bù)多(duō)說(s∏¥¥huō)，一(yī) 一(yī)剖析一(yī)下(xià)這(zh ®è)四個(gè)營銷思維背後的(de)邏輯問(wè♥'n)題。

1

産品思維

産品思維，是(shì)營銷工(gōng)作(zuò)的(de)金(jīn¥β)剛鑽。俗話(huà)說(shuō)“沒有(yǒu'≠↔π)金(jīn)剛鑽，别攬瓷器(qì)活”，說(shuō™★λ )的(de)就(jiù)是(shì)這(zhè)個(gè)道(dào)理(lǐ)，優質的(de)産↕÷¥品和(hé)服務是(shì)企業(yè)發揮其社會(→♠huì)價值的(de)主要(yào)途徑，企業(yè)面向₩↔市(shì)場(chǎng)投放(fàng)的(de)任何一(yī)個(gè)産品，都(dō↑<☆u)必須是(shì)滿足目标消費(fèi)者需要(yào)₽↕≈•的(de)。馬克思說(shuō)，唯有(yǒu)産品具備了(↕≥le)使用(yòng)價值，才能(néng)實現(© xiàn)從(cóng)商品到(dào)貨币那(nà)驚險的(d♦∞e)一(yī)躍。

成功的(de)産品具備哪些(xiē)特性呢(¥>ne)?

①比市(shì)面上(shàng)的(de)産品更好(hǎo)一(yī)點。

為(wèi)什(shén)麽要(yào)跟市(shì)面上(shàng)現(xiàn)有(y↕σε₽ǒu)的(de)産品比較呢(ne)，因為(wèi)我們推廣新産品所需要(yà ∏✔λo)替代的(de)是(shì)消費(fèi)者當前所擁有≤®(yǒu)的(de)選擇。任何一(yī)個(gè)新産↔±☆品的(de)出現(xiàn)，如(rú)果不(bù)♦∞✘φ能(néng)有(yǒu)充分(fēn)的(de)理(lǐ)由讓消費(fèi)者改變δ♥✔↕原有(yǒu)的(de)消費(fèi)習(xí)慣(我們要(yào)假設我們的(de)消費(≠↔‍fèi)者是(shì)很(hěn)懶惰的(de))，他(tā)們是(shì)不(bù)會(hu∑"ì)輕易做(zuò)出一(yī)個(gè)改變消費(fèi)習(xí)慣的(de)決定。

舉例說(shuō)明(míng)，蘋果手機(jī)的(de)出現(xiàn)¥α≤，讓一(yī)部分(fēn)消費(fèi)者感受到(dào)★σ£‌智能(néng)手機(jī)相(xiàng)對(duì)于功能(néng)機(jī)的(deαα​)體(tǐ)驗感，所以這(zhè)些(xiē)消費(fèi)者願意付出更多(duō)金(jīΩ&÷n)錢(qián)，也(yě)要(yào)買一(yī)部使用(yòng)感好©₩₩<(hǎo)，亮(liàng)出來(lái)很(hěn)有(yǒu)→∞ΩΩ面子(zǐ)的(de)一(yī)款智能(néng)機(jī)÷ •。小(xiǎo)米手機(jī)推向市(shì)場(chǎn♣φ§g)的(de)時(shí)候，國(guó)內(nèi)的(de)智能(<♥λnéng)機(jī)市(shì)場(chǎng)已是(shì)蘋果、三星、金(jīn)立、聯想等&∞國(guó)內(nèi)外(wài)品牌充分(fēn)競争的(de)局面，小(xi₽♦ǎo)米手機(jī)打著(zhe)“為(wèi)發燒而生(shēng)”‌®的(de)口号，讓小(xiǎo)米手機(jī)直接定位為(w♠ πèi)具有(yǒu)超高(gāo)性價比軟硬件(jiàn)配置的‌€(de)智能(néng)機(jī)新選擇，賣點隻是(sα hì)比同類産品性價比更高(gāo)，僅此而已，一(yī)次次排隊→÷瘋搶新品的(de)狀況，讓小(xiǎo)米模式成為(wèi)“饑餓營₹₽ ≠銷”的(de)最佳案例，小(xiǎo)米手機(jī)也(yě)一(yī)躍成為(wèi)近(jìn&§π)幾年(nián)國(guó)內(nèi)手機(jī)出貨量最多(duō)的(de)品牌之一(☆♣✘yī)。

②比消費(fèi)者想要(yào)的(de★♠α)更多(duō)一(yī)點。

喬布斯曾說(shuō)：“消費(fèi)÷β♠$者并不(bù)知(zhī)道(dào)自(zì)己需要(y&πào)什(shén)麽，直到(dào)我們拿(ná)出自(zì)己的(∞☆de)産品，他(tā)們就(jiù)發現(xiàn)，這(zhè)是(shì)我>♣要(yào)的(de)東(dōng)西(xī)。”作(zuò)為(wèi)‌ £♠一(yī)個(gè)産品經理(lǐ)，我們要(yào)比消σ<費(fèi)者本身(shēn)更了(le)解他(tā)們，在蒸α≥λ汽機(jī)未出現(xiàn)之前，當問(wèn)消費(fèi)者怎麽才能(nénγδδg)跑得(de)更快(kuài)一(yīα✔)些(xiē)呢(ne)，消費(fèi)者往往會(huì)說(shuō)：“我可(kě)Ω✔能(néng)需要(yào)一(yī)匹快(kuài)馬。”蒸汽≥♣₹♠機(jī)出現(xiàn)之後，消費(fèi)者需要(yào↔π$≤)的(de)是(shì)一(yī)台蒸汽機(jī)車(chē)，≠‍✔₹然而當時(shí)的(de)消費(fèi)者​σ并不(bù)會(huì)知(zhī)道(dào)，再過幾百年(nián)¥‌♠‌會(huì)有(yǒu)高(gāo)鐵(ti₽ ©ě)、飛(fēi)機(jī)等交通(tōng)工(gōng)具能(Ω≠× néng)夠讓自(zì)己跑的(de)更快(kuài)一(yī)些(xiē)。

共享單車(chē)的(de)出現(xiàn)，解決"∑± 了(le)人(rén)們出行(xíng)最後一(yī)公裡(π±lǐ)的(de)痛點。然而在共享單車(chē)未出現(xiàn)之前，人(rén)們是(shì)如>Ω←(rú)何解決出現(xiàn)困擾的(de)呢(ne)?步行(xíng)、∏←©公交、出租車(chē)，甚至還(hái)σ 有(yǒu)一(yī)些(xiē)摩的(de)、三輪車(chē₽♣)等，這(zhè)些(xiē)解決方式能(nénπ±¶g)夠解決最後一(yī)公裡(lǐ)的(de)出行(xín₩δ♥≤g)困擾，但(dàn)同時(shí)面對(duδ≠↓±ì)的(de)困擾也(yě)有(yǒu)很(hěn)多(duō)，消費(fèi)者往往是(shì) φ被動接受解決辦法，尋找解決辦法的(de)任務✘φ§就(jiù)交給了(le)創業(yè)者和(hé)營銷人(rén)。你(nǐ)需要("πyào)更懂(dǒng)消費(fèi)者，給他(tσ₹&ā)們比想要(yào)的(de)更多(duō)一(∑​βyī)點。

③比自(zì)己以前的(de)産品更好(hǎo)一(×'≈§yī)點。

如(rú)果說(shuō)這(zhè)個(gè)世界最不(bù)需要(yσ₩ào)改變的(de)産品，我想估計(jì)隻有(yǒu)可(kě)口可(kě)樂(yuè)了™'(le)吧(ba)。而其他(tā)産品都(dōu)←&∑α必須不(bù)斷地(dì)叠代升級，以換取消費(fèi)者對λ§‌∑(duì)自(zì)己的(de)選擇權。這(zhè)是(shì)為(wèi)什(sh<Ωén)麽呢(ne)?邏輯在于在同質化(huà)競争下(xià)，每個(gè)廠(c ↑ hǎng)家(jiā)都(dōu)在通(tōng)過研發努力實現(xiàn)産品的(de)創新，以€&≈∑創造新的(de)消費(fèi)空(kōng)間(jiān)，消費(fèi)者是(shì)不(λ≠↓​bù)容易被滿足的(de)，消費(fèi)者不(bù)喜歡改變，同時(shí)更厭(yàn)倦千β♥ §篇一(yī)律。

你(nǐ)發現(xiàn)沒，你(nǐ)手機(jī)上(shàng)裝的(de)所有(yǒu↓☆ ∑)的(de)APP都(dōu)在不(bù)定期叠代更新，所有(yǒu)™♣的(de)産品每過一(yī)年(nián)都(dōu)會(huì)有(yǒu)新♠≠σ的(de)包裝，讓消費(fèi)者覺得(de)“你​&(nǐ)看(kàn)，我一(yī)直在改變”±♣。這(zhè)樣的(de)舉動，目的(d↑$π€e)是(shì)點燃消費(fèi)者的(de)好(hǎo)≠$★ε奇心，“我又(yòu)變了(le)新的(de)花(huā)樣✘™×，選擇我，你(nǐ)會(huì)得(de)到(dào)更好(hǎo)的(de)體(tǐ)驗哦!”

隻要(yào)做(zuò)到(dào)以上(shàng)三<®"α點，相(xiàng)信你(nǐ)的(de)産品至少(shǎo)已經與98%的(de)同λ↑類産品不(bù)一(yī)樣了(le)，已經具備了(le)營銷成功的(de)先決條'•件(jiàn)了(le)。

2

用(yòng)戶思維

用(yòng)戶思維，即心中有(yǒu)用(yòng) α★戶，所有(yǒu)的(de)一(yī)切營銷工(gōng)作(zuò)，都(dōu)是( ©shì)站(zhàn)在用(yòng)戶的≠φ §(de)利益上(shàng)展開(kāi)的(de)。傳統企業(yè)的(σ↔de)經營者往往抱怨市(shì)場(chǎng)不(bù)好(hǎo)做(zuò)，公司的(d←♠∞αe)産品進入市(shì)場(chǎng)後，經銷商和(hé)消費(fèi   γ)者并不(bù)買賬，産品質量也(yě)沒有(yǒu)問(wα↑∞èn)題。問(wèn)題出現(xiàn)在沒有(y₽♣ǒu)用(yòng)戶思維，一(yī)味地(dì)站(zhàn)在了(le)企業(yè)的(de♥↔>→)角度上(shàng)進行(xíng)營銷，get不(bù)到(dào)消費(fèi)者的(de∑↔&)關注點，也(yě)就(jiù)無法占據消費(fèi)者的(<δ↓→de)心智。

①用(yòng)戶思維，體(tǐ)現(xiàn)在溝通(tōng)上(shàng)。

高(gāo)山(shān)流水(shuǐ)的(de)典故相(✘♣xiàng)信我們都(dōu)知(zhī)道(dào)吧(ba)。傳說(shuō)俞伯牙善₹©鼓琴，鐘(zhōng)子(zǐ)期善聽(tīng∏£ε)音(yīn)。俞伯牙所念，鐘(zhōng)子(zǐ)期必得(d♥♥↑‍e)之。俞伯牙鼓琴而志(zhì)在高(gāo)山(shān)，鐘(zh←​ōng)子(zǐ)期曰：“善哉乎鼓琴，魏魏乎泰山(shān)”少(shǎo) £∑選之間(jiān)，而志(zhì)在流水(shuǐ)，鐘(zh♦☆≈‌ōng)子(zǐ)期又(yòu)曰：“善哉"♥®£乎鼓琴，湯湯乎流水(shuǐ)” 鐘(zhōng)子(zǐ)期死，俞伯牙破λΩ♥琴絕弦，終生(shēng)不(bù)複鼓琴，以為(wèi)♠>世無足複為(wèi)鼓琴者。

我們生(shēng)産的(de)産品就(jiù)是(shì)俞伯牙搗鼓出來(lái)的¥ (de)音(yīn)樂(yuè)，而潛在消費(fèi)者就(jiù)是(shì)聽(tīng)✔​₹→音(yīn)人(rén)，我們傳達的(de)每一(yī)個(gè)音(yīn)符，都(dōu)渴β ∑↓望得(de)到(dào)消費(fèi)者的(de)回應;當然，消費(fèi)者的(de)一£★★(yī)些(xiē)訴求，也(yě)期望☆φ∞得(de)到(dào)企業(yè)的(de)回應。偉大(dà)的(de)公司總是(shì↑​<)能(néng)把握住消費(fèi)者的(de)心弦，彈奏出一(€§♥yī)曲蕩氣回腸的(de)高(gāo)山(shān)流水(shuǐ)。

江小(xiǎo)白(bái)作(zuò)為(wèi)區(q‌♠πū)域性白(bái)酒品牌，在2017年(nián)一(yī)躍成為(wè₽φπi)網紅(hóng)級的(de)白(bái)酒品牌，現(xiàn)象級的(€±de)産品文(wén)案，成為(wèi)江小(xiǎo)白(bái)與消費(fèi)§™λ者情感溝通(tōng)的(de)紐帶。有(yǒu)人(rén)說(s¥£♠huō)“沒有(yǒu)文(wén)案，就(jiù)沒有(yǒu)現®←≤(xiàn)在的(de)江小(xiǎo)白(bái)”，"∏"說(shuō)起來(lái)不(bù)無道(dào)理(lǐ)。

作(zuò)為(wèi)目标消費(fèi)者♣®為(wèi)年(nián)輕人(rén)的(de)小(xiǎo)≈&衆品牌，江小(xiǎo)白(bái)切中了(le)當下(xià)年(nián)輕人(®$rén)的(de)情感世界。90後們有(yǒu)的(de)剛踏入職場(chǎng)，有(φ₹yǒu)的(de)已結婚生(shēng)子(zǐ)≈¶♥，面對(duì)著(zhe)社會(huìו≠)的(de)壓力，需要(yào)一(yī)個(gè)品牌能(néng)夠為(wèi)他(tā)∞₩≤α們代言，釋放(fàng)積壓已久的(de)情感。江小(↔≥•<xiǎo)白(bái)不(bù)偏不(bù)倚剛好(hǎo)成☆¥→為(wèi)這(zhè)個(gè)群體(tǐ)的(de)代言人(rén)，雙方在産$‍€品包裝文(wén)案上(shàng)找到(dào)了(le)情感共鳴，所有(yǒ α©★u)的(de)消費(fèi)者在超市(shì)看(kàn)到(dào)酒瓶α≤身(shēn)上(shàng)的(de)文(wén)案時(shí)，大(dà)概都(dōu)會(™∏×¥huì)在想“這(zhè)文(wén)案裡(lǐ)訴說(shuō)的(de)故事(>♠←shì)，不(bù)正是(shì)我嘛!”。

這(zhè)就(jiù)是(shì)江小(xiǎo♥")白(bái)營銷的(de)成功，成功的(de)輸出₩↓"自(zì)己的(de)價值觀，也(yě)打開(kāi)了(le)這(zhè)個(gè)群體∑ (tǐ)的(de)市(shì)場(chǎng)。

②用(yòng)戶思維還(hái)體(tǐ)現(x←¥€∏iàn)在服務上(shàng)。

很(hěn)多(duō)企業(yè)在經營過程中往往忽視(shì)客戶管理(lǐ×€)的(de)工(gōng)作(zuò)，以為(wèi)産品銷​♦♥‍售出去(qù)就(jiù)萬事(shì)大(dà)吉，其實産£β>β品銷售出去(qù)隻是(shì)營銷工(g♠↔"×ōng)作(zuò)的(de)第一(yī)步∞¥π¶，後續客戶的(de)服務質量才是(shì)營銷工(gōng)作(zuò)的(de)關鍵。

海(hǎi)爾在上(shàng)世紀80年(nián)代被張瑞敏一(yī)錘砸壞76多←&≠≤(duō)台冰箱打響質量攻堅戰之後，之後的(dβ✘γe)數(shù)十年(nián)都(dōu)在堅©∏Ω持海(hǎi)爾特色化(huà)服務，時(shí)至今日(rì)，海(hǎi)爾電(dià☆¶'∑n)器(qì)我們第一(yī)個(gè)想到(dào)的(de)關鍵詞應該就(j☆δ iù)是(shì)“售後服務”了(le)吧(ba)。國(guó)內(nèi)外(wài)的(de)ε♦'®大(dà)品牌,肯德基、麥當勞、海(hǎi)∏γ底撈、京東(dōng)等，無一(yī)不(bù)把服務作(zuò)為(wèi)自( ♠ $zì)己的(de)核心競争力之一(yī)來(lái)看(kàn)待。

3

市(shì)場(chǎng)思維

市(shì)場(chǎng)思維：做(zuò)企業(yè)，要(≤Ωαyào)一(yī)隻眼盯政策，一(yī)隻眼盯市(shì)場(chǎ&σ <ng)。一(yī)個(gè)企業(yè)經營的(deγ‌)風(fēng)險大(dà)多(duō)數(s♣✘↓>hù)并不(bù)是(shì)來(lái)自(zì)政策，而是(shì)來♦™§♦(lái)自(zì)市(shì)場(chǎng)的(de)瞬息萬變。

微(wēi)軟董事(shì)長(cháng)比爾·蓋​✔•₹茨曾說(shuō)：“微(wēi)軟離(lí)破産永遠(yu×Ω'≤ǎn)隻有(yǒu)18個(gè)月(yuè)。”​♠沒有(yǒu)恒定不(bù)變的(de)宇宙，也(yě)沒有(yǒu)止→§★步不(bù)前的(de)市(shì)場(chǎng)，一(yī)個(gè)企業(yè)隻£★∞有(yǒu)時(shí)刻關注著(zhe)市(shì)場(chǎng×≤γ∑)變化(huà)，迎接消費(fèi)者的(de)改變，不(bù)斷地λ♠(dì)進行(xíng)著(zhe)産品創新滿足他(tā)們的(de)需要(yào)，才會(huì>α)不(bù)被自(zì)己懶惰的(de)戰略所擊敗。

所以說(shuō)，企業(yè)往往錯(cuò)在用(yòng)♠✔₹÷戰術(shù)的(de)勤奮掩蓋戰略的(de)懶惰。這(zhè)麽多(duō)眼花(huā)缭亂♣±的(de)營銷戰術(shù)，消費(fèi)者早已爛熟于心。

“咬定青山(shān)不(bù)放(fàng)松，立根原在破岩中。千磨φ₽≠✘萬擊還(hái)堅勁，任爾東(dōng)西(xī)南(nán)北(běi)風(fēng)。”這(✘≥±zhè)首詩便是(shì)消費(fèi)者面對(duì)營銷套路(lù)時(shí)，微(wē≤<i)微(wēi)一(yī)笑(xiào)不$♥(bù)予理(lǐ)睬的(de)真實寫照(zhào)吧(ba)。★ε≠

企業(yè)應該具有(yǒu)什(shén)麽≠≥'樣的(de)市(shì)場(chǎng)思維呢(ne)?

①要(yào)樹(shù)立正确的(de)市(shì)場(chǎng)'™>觀，尊重市(shì)場(chǎng)。要(yào)相(xiàng)信市(shì£÷)場(chǎng)配置資源的(de)主導作(₩σzuò)用(yòng)，千萬不(bù)要(yào)以為(wèi)每個(gè)市(shì)場γπ£¥(chǎng)都(dōu)是(shì)簡單的(de)、獨立的(d&♦>e)、沒有(yǒu)變化(huà)的(de)市('¥‍shì)場(chǎng)，你(nǐ)的(₽∑€de)産品和(hé)服務一(yī)定是(φ&≠₹shì)市(shì)場(chǎng)所缺乏的(de)，而不(bù)是(shì)自(zφ✘ 'ì)以為(wèi)市(shì)場(chǎng≤₹↓™)缺乏的(de)。華與華說(shuō)“一(yī)♠≈≠>個(gè)好(hǎo)的(de)市(shì)場(chǎng)行(xíng)為(wèi)，一(yī)∑♥'定是(shì)解決市(shì)場(chǎng)問(wèn)題的(dεφ≈σe)。”我們的(de)每一(yī)個(gπ✘♣↔è)市(shì)場(chǎng)動作(zuò)，都(dōu)是(shì)營銷工(®σgōng)作(zuò)的(de)組成部分(§φ★fēn)，解決問(wèn)題還(hái)是(shì)制(zhì ✘)造問(wèn)題，需要(yào)營銷人(rén)在制(zhì÷π<)定政策時(shí)考慮清楚。

舉個(gè)例子(zǐ)，團購(gòu)網站(zhàn)在千團大(dà)戰的(de)時(✔₩ ±shí)候，每個(gè)平台都(dōu)融了(le)一®≠≈(yī)大(dà)筆(bǐ)錢(qián)，都(dōu)摩拳擦掌準備在全國(guó)開(k ♦āi)始攻城(chéng)略地(dì)，美(měi)團₹ 在王興的(de)帶領下(xià)，并沒有(yǒu)采取不(bù)計(jì)成本的(de)燒錢(₽™•'qián)策略，而是(shì)穩紮穩打，在最後進行(xíng)♠®‍決戰的(de)時(shí)候還(hái)擁有(yǒu)著(zhe)大(dλσà)量的(de)現(xiàn)金(jīn)流，到πε✘₩(dào)現(xiàn)在成為(wèi)幾乎每個(gè)人(rén)手機(jī)裡(lǐ<¥₽≥)都(dōu)會(huì)裝的(de)AP✘®P。同樣的(de)案例也(yě)有(yǒu)滴滴在網∏©約車(chē)領域的(de)脫穎而出。

2018年(nián)在共享單車(chē)的(de)繁榮與一(y↕€φī)地(dì)雞毛之後，哈羅單車(chē)依靠“農(nóng)村(cūn)包圍城(chéng÷φ)市(shì)”的(de)市(shì)場(chǎng)戰略，在三四線城(chéng)市(shì"₽')積累廣大(dà)的(de)用(yòng)戶∞≈σ，在今年(nián)7月(yuè)份哈羅單車(₹λε≥chē)的(de)日(rì)訂單數(shù)已成功逆襲摩拜>♦'單車(chē)和(hé)ofo單車(chē)。哈羅單車(chē)正是↕→β(shì)避開(kāi)競争激烈的(de)一(yī)二線×"城(chéng)市(shì)戰場(chǎng)，尋求差異化(huà)≈ ₽競争路(lù)線，另辟競争較弱的(de)↑♠π三四線城(chéng)市(shì)，最終實現(xiàn)彎道(dào)超車(c∏δ♥hē)，讓共享單車(chē)進入三國(guó)時(shí)φ☆代。

②正确找到(dào)市(shì)場(chǎng)參與者的(de)位置并​÷ε合理(lǐ)調動參與職能(néng)。營銷離(lí)不(bù)開(₹π¥πkāi)各個(gè)渠道(dào)的(de)參與者，市(sh±€ì)場(chǎng)參與者角色有(yǒu)：廠(chǎng)家(jiā)—經 ₹δ銷商/代理(lǐ)商—消費(fèi)者，每一∏ ¥₩(yī)個(gè)角色都(dōu)在營銷中起著(zhe)至關重要(yào)的(de)決定。廠α$α±(chǎng)家(jiā)負責生(shēng)産産≥® >品，制(zhì)定各類市(shì)場(chǎng)政策，與經銷商™©φ∏進行(xíng)合作(zuò)、與消費(∑¶fèi)者進行(xíng)溝通(tōng)。同樣經銷商作(zuò★φ÷)為(wèi)商業(yè)行(xíng)為(wèφλ>®i)的(de)中間(jiān)者角色，承擔著(zhe)上(s™↔≠hàng)傳下(xià)達的(de)任務，營銷人(rén)要(yào)懂(dǒ¶±★ng)得(de)如(rú)何調動經銷商/代理(lǐ)¥δ₽商的(de)積極性，而這(zhè)又(yòu)是(shì)需要(yào)在實φ& >戰中不(bù)斷摸索的(de)。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他(tā)對(duì)産¥₩Ω品和(hé)服務有(yǒu)選擇權和(hé)評論權，你(nǐ)的(de)品牌是(shì)由消費(♣↕fèi)者說(shuō)的(de)算(suàn)的(de)☆'，而消費(fèi)者即是(shì)營銷工(gōng)作(zuò±£)中的(de)最後一(yī)環，也(yě)是(shì)最開(kāi)始的(de)一(yī)環。§§ 

調動這(zhè)三個(gè)環節，并形成一(yī)∑'"≥個(gè)健康有(yǒu)序的(de)閉環，需要(yào)每個(gè)營銷人(rénεπ)不(bù)斷的(de)思考和(hé)踐行(Ωε$xíng)。

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競争思維

競争思維，缺乏市(shì)場(chǎng)競争意 ✘ 識，必定導緻被市(shì)場(chǎng)淘汰。

中國(guó)五千年(nián)的(de)曆史告訴我們“落後就(jiù)要(yà→≥o)挨打”。當清王朝還(hái)沉浸在天朝上(shàng)國(guó→✘)的(de)美(měi)夢中不(bù)思進取時(shí)，西(xī)方列強敲開(§₩φkāi)了(le)國(guó)門(mén)，讓中華民(mín)族接下(xià)來(lá≠ ↕∞i)100多(duō)年(nián)都(dōu)活在任人(ré≥≤ ®n)魚肉的(de)屈辱歲月(yuè)中，直至新中國(gu•&ó)的(de)建立。一(yī)個(gè)國(guó)家(jiā)尚且如(rú)此‌δ，小(xiǎo)至一(yī)個(gè)個(gè)&★ 體(tǐ)，大(dà)到(dào)一(yī)個(gè)民(mín)族，  Ω₹一(yī)旦選擇安逸，就(jiù)等于走在衰落的(de)道(dào)路(lù​<≥↓)上(shàng)。

滿足于現(xiàn)狀而不(bù)思求進的(de)企業(yè)比比皆是π∑§(shì)，通(tōng)過狂砸廣告一(yī)夜成名的(de)品牌，大± ♥(dà)多(duō)數(shù)在之後數(shù)年(nián)&±φ↑便銷聲匿迹。我們在尋找他(tā)們失敗的(de)原因時(shí)，發現(xiàn✘∑&)他(tā)們往往減少(shǎo)了(le)對( ↓↕§duì)于創新和(hé)研發的(de)投入，過多(duō)的(de)滿足于&©現(xiàn)狀，競争對(duì)手的(de)一(yī)款新産品就(jiù)能₽≤♣(néng)搶走他(tā)們的(de)現(xiàn)有(yǒu)市(shì)場(chǎng)。

①競争思維體(tǐ)現(xiàn)在企業(yè)是(shì)否專注于一(y≠≤ī)件(jiàn)事(shì)情上(shàng)。華與華說(shuō)“企業(yè)做αδ(zuò)品牌，任何事(shì)情都(dōu)是(shì♠λ‌∑)一(yī)件(jiàn)事(shì)。”所有(yǒu)的(de)營銷行(xí'​£ng)為(wèi)都(dōu)必須是(shì)一(yī)件(jiàn★×£)事(shì)，研發和(hé)營銷都(dōu)是(shì)為(wèi)了(le)搶占消 ✔費(fèi)者，華與華強調不(bù)要(yào)盯著(zhe)競争對(duì)手，要(←☆✘yào)花(huā)更多(duō)的(de)時(shí)間(jiān)盯著(zh™₽e)消費(fèi)者，隻有(yǒu)消費(φ¶fèi)者才是(shì)你(nǐ)競争的(de)最終目的(de)。Ω π當企業(yè)明(míng)确最終的(de)目的(de)之後，那(nà)麽80%的(de)市×<​(shì)場(chǎng)行(xíng)為(wè≠€i)都(dōu)可(kě)以省掉，集中資源做(zuò)好(hǎo)最重要(yào®β≥™)的(de)20%，就(jiù)可(kě)以在激烈的(de)營銷戰中活到(dào)最後。δ &★

特勞特定位理(lǐ)論說(shuō)“企業(yè)要(yào)避免品牌延伸陷≥ <阱”，然而很(hěn)多(duō)企業(y$¶∞è)都(dōu)栽在盲目的(de)擴張上(shàng)，一(yī)個(gè)♦£個(gè)曾經叱咤風(fēng)雲的(de)品牌最後落得(de)個(gè)昔日(rìδ‍×)黃(huáng)花(huā)的(de)境地(dì)。

舉個(gè)例子(zǐ)：時(shí)間(jiān)回到(dà₽€‌o)22年(nián)前，那(nà)時(shí)的(de)中α€÷←國(guó)，美(měi)的(de)還(hái)未“一(yī)晚低(dī)至★‍一(yī)度電(diàn)”，格力也(yě)沒有(yǒu)“掌握核心科(kē)技(jì)”。那(π ®←nà)時(shí)，率先稱霸中國(guó)空(kō™ ng)調市(shì)場(chǎng)的(de)，叫做(zuò)春蘭。

然而，現(xiàn)在的(de)空(kōng)調第一(yī)品牌叫格力。在格力數(£₩shù)十年(nián)如(rú)一(yī)日(rìλ ≤)堅持在空(kōng)調上(shàng)發力的(de) ♠時(shí)候，同時(shí)期的(de)家(jiā)電(diàn)巨頭們在做(σ♥↕zuò)什(shén)麽呢(ne)?

春蘭空(kōng)調涉足摩托車(chē)、洗衣機(jī)、冰箱、汽車(chē)底盤等領域，一(yī©'π≤)系列的(de)擴張行(xíng)為(wèi)讓春蘭失去(qù)在空(kōng)調領域的(de)¥•核心競争力，最終也(yě)失去(qù)了(le)市(‍™shì)場(chǎng)和(hé)消費(fèi)者的(de≥€♠)信賴。

②企業(yè)之間(jiān)的(de)競争，♥₹&✘我認為(wèi)更多(duō)是(shì)誰能(néng)更好(hǎo)的(de)∞ελ 提供針對(duì)消費(fèi)者痛點的(de)“解決方案”。消費( &fèi)者隻會(huì)選擇當下(xià)最适合他(tā)們的(de)産品和(∑✔hé)服務，他(tā)們忠誠于自(zì)己的(de)選擇×"‌權，而不(bù)會(huì)忠誠于一(yī)'←'π個(gè)沒有(yǒu)名氣的(de)品牌。除非這(zhè)個(gè×σ)品牌代表的(de)産品質量好(hǎo)，價格公道α"★π(dào)，有(yǒu)情感共鳴等等，而最關∑₩&鍵的(de)還(hái)是(shì)一(yī)個(gè)永遠(yuǎn)都(dō☆$u)超越競争對(duì)手的(de)“解決方案”。

最後，一(yī)句話(huà)總結一(yī)下(xià)：

産品思維：不(bù)斷微(wēi)創新，超越競争對(duì)手、消費(fèi)者所想♣↕、自(zì)己以往的(de)産品，給客戶更極緻的(de)使用©☆®↑(yòng)體(tǐ)驗。

用(yòng)戶思維：即心中有(yǒu)用(yòng)戶，所有(yǒ‌¶<₹u)的(de)一(yī)切營銷工(gōn♠<g)作(zuò)，都(dōu)是(shì)站(zhàn)在用(yòng)戶的(d ♣e)利益上(shàng)展開(kāi)的(de)。

市(shì)場(chǎng)思維：尊重市(shì)場(chǎng)規律，選擇适₩↕合的(de)市(shì)場(chǎng)策略;同®¥時(shí)調動市(shì)場(chǎng)參與者的(de)積極性，形成市(shì≠™σ>)場(chǎng)參與者的(de)合作(zuò)閉環。

競争思維，所有(yǒu)的(de)市(shì)場¶σ&←(chǎng)行(xíng)為(wèi)不(↓β★​bù)是(shì)搞垮競争對(duì)手©&δ，而是(shì)專注于一(yī)件(jiàn)事(shì)上(shàng)，即為(‍π≥wèi)消費(fèi)者提供更好(hǎo)的(de)解決方案。

這(zhè)四種思維是(shì)我在營銷學習(xí)和(hé)工(g£→∑ ōng)作(zuò)總結出來(lái)的(de)核心思維，任何的(de)•&營銷理(lǐ)論的(de)革新都(dōu)離(lí)不(b✔★₹♠ù)開(kāi)這(zhè)些(xiē)思維的(de)指±γ♣導。正如(rú)市(shì)場(chǎng)營銷的(d'☆e)4P理(lǐ)論在傳統營銷和(hé)互聯網營銷都(dōu)能(néng)β₩£ε大(dà)行(xíng)其道(dào)，更多(duō)的(de)任何經營行(xíng)為¥↔Ω(wèi)都(dōu)離(lí)不(bù)開(kāi)産品、價格、渠道(dào≥↓®≠)、推廣，以至于後來(lái)的(de)定位理(lǐ)論、USP理(lǐ)論、STα∞P理(lǐ)論等都(dōu)是(shì)在4P的(d£λe)基礎上(shàng)進行(xíng)的(de)£λ÷​延展和(hé)創新。

國(guó)內(nèi)也(yě)有(yǒu)一(yī)♠ σφ些(xiē)營銷方法論，比如(rú)葉茂中的(de)沖突，華與華的(de)“華與華方法”≤‍，無論是(shì)對(duì)營銷的(de)洞察還(hái)是(shì≥‌)對(duì)品牌的(de)解讀(dú)，都(dōu)不λ↑(bù)例外(wài)的(de)站(zhàn)在巨人(rén)的(dπ₹£e)肩膀上(shàng)向前邁了(le)一(yī)大(dà)步。¥→•"

市(shì)場(chǎng)營銷是(shì)個(gè)複雜(zá)✘₩☆£的(de)系統工(gōng)程，具備正确的(de)營銷思維₩‌↑，才能(néng)幫助企業(yè)在激烈的(de)競争中處于不(bù)敗之地(dì)。

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